Cómo alinear marketing y ventas en LinkedIn (Smarketing) para generar leads B2B TI y un pipeline predecible
- Abraham Chávez
- 7 ene
- 4 Min. de lectura
Introducción: si tus ventas dependen del mes, no es “mala suerte”
Si tienes una empresa de TI, seguramente te suena esto:
Meses buenos (cierras).
Meses muertos (nadie avanza).
Y cuando te piden forecast… cambias de tema.
No es porque tu servicio sea malo. No es porque “LinkedIn ya no funcione”. Y no, no se arregla publicando diario.
La causa más común es esta: marketing y ventas están desalineados. Y LinkedIn se está usando como “red social”, no como sistema comercial.
Definición rápida (para dejarlo claro):Alinear marketing y ventas en LinkedIn significa que contenido + conversaciones + criterios de calificación trabajan como un solo proceso (no como esfuerzos aislados) para convertir interés en oportunidades reales.
En esta guía te explico el sistema paso a paso.
1) El error # 1: tratar LinkedIn como una red social (en vez de una máquina de preventa)
La mayoría de empresas TI usan LinkedIn así:
Publican tips técnicos (a veces genéricos).
Celebran logros.
Comparten noticias del sector.
Eso no está “mal”. Pero casi nunca genera oportunidades porque ese contenido:
No habla a un ICP específico.
No conecta con un dolor de negocio.
No prepara la conversación que ventas necesita.
LinkedIn no es para entretener. Es para crear contexto y confianza antes de vender.
2) Cambio de mentalidad: LinkedIn no vende, prepara la venta (Social Selling)
LinkedIn funciona cuando lo usas como social selling: construir relación y confianza antes de pedir una reunión. Social selling se define como usar redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de llegar a una venta.
Tu objetivo no es “likes”. Es que cuando alguien:
comenta,
te escribe por DM,
o acepta una reunión,
ya llegue con contexto:
qué problema resuelves,
para quién,
y por qué tu enfoque es distinto.
3) Paso 0 (obligatorio): ICP y mensaje compartidos (si no, todo falla)
Antes de hablar de contenido, aclara esto con tu equipo (aunque sean 2 personas):
ICP mínimo viable (en 10 minutos):
Tipo de empresa (industria + tamaño).
Rol decisor (CEO, CTO, IT Manager, etc.).
Problema urgente (riesgo/costo/crecimiento).
Evento disparador (migración, auditoría, incidentes, expansión).
Resultado medible (90 días).
Si quieres profundizar, enlaza aquí a tu post de ICP (porque complementa perfecto este sistema).
4) Paso 1: Marketing genera contexto (no “leads”)
El contenido en LinkedIn no está para vender. Está para lograr 3 cosas:
4.1 Hablarle a un ICP específico
Si tu contenido sirve “para cualquiera”, no sirve para nadie.
Ejemplo (bueno):“Ayudo a empresas TI B2B a dejar de depender de referidos y construir un pipeline predecible en LinkedIn.”
4.2 Nombrar problemas reales (aunque incomoden)
Tu ICP no necesita más tips. Necesita claridad brutal:
“Publicas en LinkedIn pero no pasa nada.”
“Tienes reuniones, pero no con decisores.”
“Te piden precio porque tu mensaje no vende valor.”
Eso genera identificación. Y la identificación genera conversación.
4.3 Posicionar una forma distinta de pensar
No basta con decir “qué hacer”. Tienes que marcar tu método:
No más contenido genérico.
No más demos eternas.
No más vender horas sin un marco de valor.
5) Paso 2: Ventas lidera la conversación (sin perseguir)
Cuando el contenido está bien hecho, pasa esto:
La gente correcta comenta.
La gente correcta te escribe.
Y aquí muchas empresas lo arruinan con el clásico:“¿Te interesa una llamada de 30 minutos?”
Demasiado pronto. Mucha fricción.
La conversación correcta (primer DM) no es para vender
Es para:
entender contexto,
detectar el problema real,
validar encaje,
y recién ahí avanzar.
Script simple (copiable):“Vi que comentaste X. Para entender si esto aplica en tu caso: ¿hoy tu mayor bloqueo para vender por LinkedIn es (A) pocas conversaciones o (B) conversaciones que no avanzan?”
Si responde, entonces:“¿Te parece si te hago 3 preguntas y en 10 minutos te digo si hay encaje?”
6) Paso 3: Alineación real = SLA + MQL/SQL (sin esto, se culpan)
Aquí está la diferencia entre “hacer contenido” y tener sistema.
Alineación marketing-ventas implica acuerdos sobre proceso, criterios y métricas.
Y en B2B, eso se aterriza con:
SLA (acuerdo)
definición de MQL/SQL
tiempos de respuesta
criterios de avance
Salesforce lo resume bien: al establecer SLAs, conviene definir conjuntamente qué es MQL/SQL y cuándo un lead está listo para ventas.
Ejemplo simple para TI B2B:
MQL (Marketing Qualified Lead): interactuó 2–3 veces + encaja con ICP.
SQL (Sales Qualified Lead): respondió DM + aceptó diagnóstico / reunión.
7) KPIs que hacen el pipeline predecible (y te quitan la ansiedad)
Si no mides, vuelves a “mes bueno / mes malo”.
KPIs mínimos:
tasa de respuesta a DM,
tasa de conversación → diagnóstico,
tasa de diagnóstico → propuesta,
tasa de propuesta → cierre,
tiempo promedio por etapa.
Opcional (para equipos): monitorea SSI como indicador complementario de actividad/relación en LinkedIn (no como “meta final”).
8) Así se ve el sistema completo (sin humo)
Contenido estratégico (marketing)→ genera contexto→ atrae al ICP correcto
Conversación bien guiada (ventas)→ filtra→ diagnostica→ agenda
Oferta rentable (negocio)→ resuelve el problema real→ sube ticket y acelera decisión
No necesitas viralidad. Necesitas proceso.
Cierre: 2026 no va de publicar más, va de publicar con sistema
Si llegaste hasta aquí, probablemente te pasa una de estas:
Publicas, pero no genera negocio.
Tienes conversaciones, pero no avanzan.
Las ventas no son estables.
Eso no se arregla con más posts. Se arregla con alineación.
Trabajo con empresarios B2B de TI que tienen buenas soluciones, pero quieren convertir LinkedIn en un canal comercial real y predecible con un sistema de contenido + conversación + criterios.
Si quieres validar si esto encaja en tu empresa, contáctame:
Abraham Chávez
Presidente Grupo TBS | Mentor de Empresarios B2B
📩 abraham.chavez@tbs4latam.com
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