Ingresos vs rentabilidad en startups tech: el error que frena a los founders (y cómo corregirlo)

Déjame contarte una historia.

Hace un tiempo hablé con un founder tech que estaba feliz: su startup había cerrado el mejor mes de su historia. Más leads. Más ventas. Más facturación. Pero mientras hablábamos, su cara no cuadraba con los números. Facturaba más que nunca… y aun así estaba:

• agotado

• apagando incendios

• revisando caja con ansiedad

• involucrado en cada cierre
  

Entonces me soltó una frase que escucho demasiado seguido:

“No entiendo qué pasa… vendemos más, pero siento que el negocio no despega.” Y ahí estaba el problema: confundir ingresos con rentabilidad. No se nota al inicio. No “truena” hoy.Pero es letal a mediano plazo.

El error silencioso: crecer en ingresos sin crecer en rentabilidad

En el mundo tech se celebra mucho:

• crecimiento en ventas

• rondas

• nuevos clientes

• “momentum”
  

Pero casi nadie se detiene a preguntar:

¿Esto es rentable… o solo se ve bien en un dashboard?

Porque hay una verdad incómoda:

Puedes subir ingresos y estar construyendo un negocio frágil.

Y en startups (sobre todo B2B de servicios/consultoría/implementación), eso pasa más de lo que se admite.

Ingresos, utilidad y rentabilidad: la diferencia que te cambia el juego

Para poner el piso firme:

• Ingresos: el dinero que entra por ventas (recurrente o puntual).

• Utilidad: lo que queda cuando restas egresos a ingresos.

• Rentabilidad: qué tan eficiente eres usando recursos para generar beneficio (no solo “cuánto vendes”).
  

Traducción a lenguaje founder:

Vender más no significa ganar más. Y ganar más no significa estar construyendo un negocio escalable.

Lo que nadie te dice cuando empiezas a vender más

Cuando una empresa tech empieza a crecer, suelen pasar estas cosas:

• El founder sigue cerrando las ventas importantes

• Se dice “sí” a clientes que no encajan

• Se ajusta precio para cerrar rápido

• Marketing “genera leads”, pero ventas filtra mal

• El equipo corre… pero no avanza

• Lo urgente se come lo importante
  

Desde fuera, todo parece ir bien. Desde dentro, la rentabilidad se diluye.

Dos clientes, mismo ingreso… resultados opuestos

Imagina esto:

Cliente A

• paga bien

• entiende tu producto

• requiere poco soporte

• compra valor
  

Cliente B

• negocia cada peso

• pide personalizaciones constantes

• consume tiempo del equipo

• genera estrés
  

En el Excel ambos “suman igual”. En la realidad, no valen lo mismo.

Si no haces esta distinción, creces… pero en la dirección equivocada.

El punto crítico: cuando el founder es el sistema de ventas

Aquí aparece otro gran freno a la rentabilidad:

Cuando:

• El founder califica

• El founder vende

• El founder negocia

• El founder cierra

…no tienes un sistema. Tienes un cuello de botella.

Y mientras eso pasa:

• El negocio depende de ti

• Los márgenes no escalan

• El crecimiento se vuelve agotador
  

Vender más así no te libera. Te ata más.

Unit economics (sin complicarte): el termómetro real de tu rentabilidad

Si tienes una startup tech, hay un concepto que te conviene dominar aunque no seas CFO:

Unit economics = cuánto ganas (o pierdes) por cada “unidad” que vendes (cliente, proyecto, cuenta, plan).

Y aquí entran métricas que, en SaaS y servicios tech, son base:

• margen bruto

• LTV (valor de vida del cliente)

• CAC (costo de adquisición)

• relación CAC–LTV 
  

No necesitas obsesionarte con fórmulas perfectas. Necesitas responder esto con honestidad:

¿Qué tipo de cliente me deja margen… después de soporte, operación, retrabajos y costo comercial?

Break-even: el “piso” que muchos founders ignoran

Otra confusión típica:

“Si facturo X, ya debería estar bien.”

No necesariamente.

El break-even (punto de equilibrio) es cuando tus ingresos igualan tus costos: todavía no “ganas”, pero dejas de perder.

Y ojo: puedes estar “cerca” en papel, pero ahorcado en caja si cobras tarde, pagas antes, o vives con retrabajos y soporte infinito.

Marketing no es ventas (y confundirlos sale caro)

Otro clásico.

“Tenemos muchos leads. “Estamos invirtiendo en marketing. “Hay mucho movimiento.”

Pero cuando preguntas:

• ¿Cuántos califican?

• ¿Cuántos cierran?

• ¿Cuántos dejan margen?
  

Silencio.

Sin un proceso comercial claro:

• marketing llena el embudo

• ventas improvisa

• la rentabilidad paga el precio
  

(Esto es justo donde un buen ICP te salva. Si no lo tienes sólido, empieza por aquí: tu post sobre ICP es el paso 1).

Entonces… ¿Qué significa vender mejor?

Vender mejor NO es:

• vender más barato

• vender más rápido

• vender a más gente
  

Vender mejor es:

• definir a quién sí y a quién no

• separar marketing de ventas

• crear un proceso que no dependa del founder

• medir rentabilidad, no solo ingresos

• decir “no” a tiempo
  

Los founders que logran esto no siempre son los que más facturan…pero sí los que construyen negocios sostenibles.

Mini-framework: “Filtro de rentabilidad” en 7 preguntas

Úsalo para evaluar clientes y oportunidades (en 10 minutos):

1. ¿Encaja con mi ICP real o solo “se ve bien” como logo?

2. ¿Qué margen me deja después de delivery + soporte + retrabajo?

3. ¿Qué tan “educado” llega a la venta? (¿entiende el valor o viene a regatear?)

4. ¿Pide personalización o compra un resultado?

5. ¿Cuál es el costo de servirlo (tiempo senior, reuniones, tickets)?

6. ¿Paga fácil o me va a romper el flujo de caja?

7. ¿Lo puedo replicar sin mí en el centro de la operación?
   

Si no puedes contestar estas preguntas, no es que te falten ganas: te falta estructura.

(Y si tu oferta todavía es “uno más”, eso también te pega directo en márgenes. Te dejo esta lectura como complemento: oferta diferenciada).

La pregunta incómoda (pero necesaria)

Si hoy tu empresa vende más que antes, pregúntate con honestidad:

• ¿Estoy ganando más… o solo trabajando más?

• ¿Este crecimiento es replicable sin mí?

• ¿Sé qué clientes quiero repetir… y cuáles no?
  

Porque el verdadero riesgo no es vender poco. El verdadero riesgo es crecer sin estructura.

Para cerrar

Facturar es importante. Pero rentabilizar bien es lo que te da aire, foco y futuro.

Y si este tema te hizo ruido, es buena señal.

Si mientras leías esto pensaste: “Esto describe exactamente lo que me está pasando”…

No lo ignores.

Muchos founders siguen vendiendo más esperando que la rentabilidad aparezca sola .Spoiler: no aparece. 

Escríbeme y conversemos 15–20 minutos para ver si tu forma de vender hoy te está ayudando… o te está frenando.

Abraham Chávez abraham.chavez@tbs4latam.com Presidente Grupo TBS | Mentor de Empresarios B2B

Consultoría de marketing B2B para empresas tech