Cómo saber qué servicio de TI vender para crecer
- Abraham Chávez
- 15 ene
- 3 Min. de lectura
Guía paso a paso para dejar de improvisar y empezar a escalar
Introducción: el caos silencioso de muchas consultoras de TI
Si tienes una consultora de TI en sus primeros años, es muy probable que esto te suene:
“Podemos hacer casi de todo”
“Depende del cliente”
“Este proyecto no es ideal, pero factura”
“No sabemos qué publicar en LinkedIn”
“Vendemos… cuando se puede”
No es que seas malo vendiendo. No es que el mercado esté mal. Es que no tienes claridad de oferta.
Y sin claridad de oferta:
El marketing no funciona
Las ventas son irregulares
El crecimiento se siente cuesta arriba
La buena noticia: esto se puede arreglar. Y no necesitas reinventar tu empresa para hacerlo.
El gran error: pensar que el problema es técnico
La mayoría de consultoras de TI creen que su problema es:
No tener suficientes leads
No invertir en ads
No publicar suficiente contenido
Pero la raíz casi siempre es esta: No saben qué servicio vender ni a quién.
Cuando tu oferta es difusa:
Atraes clientes equivocados
Cada venta es una negociación distinta
Tu mensaje cambia cada semana
Y eso agota
PASO 1: Mira tus números (aunque duela un poco)
Antes de pensar en branding, LinkedIn o funnels… abre tus números.
Preguntas clave
¿Qué servicio te generó más ingresos en los últimos 12 meses?
¿Cuál deja más margen?
¿Cuál se cierra más rápido y con menos fricción?
Criterio para elegir (sin autoengaño)
No elijas el servicio que más te gusta. Elige el que:
El mercado compra
Se puede repetir
No depende solo de ti
Tip realista: si no tienes datos claros, usa estimaciones honestas. Es mejor eso que decidir por intuición.
PASO 2: Identifica el “problema caro” (no el problema técnico)
Los clientes no pagan por migraciones, integraciones o automatizaciones.Pagan por resultados que impactan el negocio:
Menos errores
Menos riesgos
Más ventas
Menos costes
Más control
Ejemplo de enfoque que vende
❌ “Implementamos soluciones cloud”
✅ “Reducimos caídas de sistemas que te hacen perder ventas”
Regla: si el problema no duele en dinero, se vende peor.
PASO 3: Elige un tipo de cliente (sí, uno)
Aquí aparece la frase peligrosa: “No quiero cerrarme puertas.”
Spoiler: las empresas que escalan sí se cierran puertas… pero se abren las correctas.
Elegir un tipo de cliente te permite:
Repetir el mismo discurso
Detectar patrones
Vender más rápido
Crear contenido relevante en LinkedIn
No es lo mismo vender TI a:
Startups
Pymes tradicionales
Empresas SaaS
Corporativos
Un problema + un tipo de empresa = claridad.
PASO 4: Simplifica tu oferta hasta poder explicarla en una frase
Si no puedes explicar tu servicio en una frase simple, tu cliente tampoco lo entiende.
Fórmula simple
Ayudamos a [tipo de empresa]a resolver [problema caro]mediante [servicio concreto].
Ejemplo
Ayudamos a empresas SaaS a reducir incidencias críticas mediante servicios de soporte cloud especializado.
Simple. Claro. Vendible.
PASO 5: Valida vendiendo (no pensando)
Mucha gente se queda bloqueada buscando “la oferta perfecta”.
No necesitas:
Web perfecta
Marca perfecta
Oferta perfecta
Necesitas:
Conversaciones reales
Propuestas claras
Confirmar si el cliente paga
El mercado valida, no tu opinión.
Si nadie compra:
Ajusta el problema
Ajusta el cliente
Ajusta el mensaje
Pero no cambies todo cada mes.
El error que frena a muchas consultoras de TI
Cambiar de servicio constantemente:
Hoy cloud
Mañana ciberseguridad
Pasado consultoría estratégica
Resultado:
Nada se posiciona
Nada escala
Todo cansa
El problema no es el servicio. Es la falta de foco durante el tiempo suficiente.
La diferencia entre consultoras pequeñas y las que escalan
Las que escalan
Dicen no a proyectos que no encajan
Repiten una oferta clara
Alinean marketing y ventas
Usan LinkedIn con intención
Las pequeñas
Aceptan todo
Cambian de mensaje
Viven apagando fuegos
La diferencia no es talento. Es claridad.
Conclusión: menos, pero mejor
No necesitas hacer más cosas. Necesitas hacer menos, pero mejor.
La claridad de oferta no te limita. Te libera.
Pregunta final
¿Qué servicio deberías dejar de vender para poder crecer de verdad?
Si quieres tener más claridad y aterrizar tu oferta en una propuesta vendible, puedes contactarme:
Abraham Chávez
Presidente Grupo TBS | Mentor de Empresarios B2B
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