¿Por qué tus webinars educan mucho… pero no venden?
- Abraham Chávez
- 19 ene
- 5 Min. de lectura
Durante años se nos repitió lo mismo:
“Da mucho valor y las ventas llegarán solas”.
En TI eso creó un problema silencioso: webinars bien producidos, con buena asistencia y gran contenido… que no generan negocio.
Si este es tu caso, el problema no es el formato. Es la estrategia detrás del webinar.
En este artículo vas a ver, paso a paso:
Por qué la mayoría de los webinars TI no convierten
Los errores más comunes en empresas de tecnología (B2B)
Cómo estructurar un webinar que eduque y venda sin presionar
1) El error base: confundir educar con vender
Educar informa.Vender guía una decisión.
La mayoría de los webinars TI hacen esto muy bien:
enseñan conceptos
explican tecnología
demuestran conocimiento
resuelven dudas técnicas
Pero fallan en lo clave: no conducen a una acción concreta.
Ejemplo típico (y por qué no funciona)
“Espero que esto les haya sido útil. Si tienen dudas, pueden escribirnos.”
Eso no es marketing.Eso es cerrar una clase.
Un webinar que vende necesita responder explícitamente:
¿Qué quiero que esta persona haga después… y por qué ahora?
2) Error # 1: enseñar sin un destino claro
Muchos webinars se diseñan así:
primero el contenido
luego “vemos si al final vendemos algo”
Eso es un error.
Un webinar que convierte se diseña al revés:
Defines el siguiente paso ideal
Diseñas el contenido para llevar a esa decisión
Construyes un cierre que haga ese paso lógico
Ejemplo práctico
❌ Enfoque incorrecto:“Hagamos un webinar sobre ciberseguridad en general.”
✅ Enfoque estratégico:“Hagamos un webinar para empresas con X problema, para que entiendan:
por qué su enfoque actual es riesgoso
cuál es el costo de seguir igual
y por qué una auditoría es el siguiente paso lógico”
El contenido puede parecer similar. La intención (y la conversión) cambian por completo.
3) Error # 2: hablar de temas interesantes, no urgentes
Lo interesante genera:
likes
comentarios
“qué buen webinar”
Lo urgente genera:
decisiones
conversaciones
oportunidades comerciales
Pregunta clave que casi nadie se hace
¿Este problema le está costando dinero (o riesgo) hoy a mi cliente ideal?
Si el tema:
no duele
no implica riesgo
no tiene consecuencias reales
👉 no habrá conversión.
Ejemplos
❌ Tema interesante: “Tendencias cloud para 2026”✅ Tema urgente: “Errores en cloud que están aumentando costos y riesgos hoy”
El segundo incomoda.Y la incomodidad bien guiada mueve decisiones.
4) Error # 3: confundir valor con cantidad de contenido
Más slides ≠ más valorMás valor = más claridad
Muchos webinars TI intentan:
cubrir demasiadas cosas
demostrar todo lo que saben
no dejar nada fuera
Resultado:
audiencia confundida
demasiadas opciones
cero acción
Un webinar con valor real hace 4 cosas
Reduce confusión
Enfoca el problema principal
Ordena el caos mental del cliente
Muestra un camino claro
Si tu audiencia termina pensando:“Esto es interesante, pero no sé qué hacer ahora”…
No es falta de interés. Es falta de dirección.
5) Error # 4: cerrar sin una “invitación” clara (y sin fricción)
El cierre típico es débil:“Si te interesa, contáctanos”.
Eso obliga al prospecto a hacer todo el trabajo mental:
decidir si aplica
decidir si confía
decidir si vale la pena
decidir qué pedir
decidir cuándo
El cierre que convierte (sin presión)
En lugar de “Ofrecemos este servicio”, plantea:
“Si después de este webinar te das cuenta de que tu situación encaja con estos 3 riesgos,el siguiente paso lógico es revisar tu caso y decirte qué está pasando realmente.”
No es presión. Es coherencia.
6) Error # 5: no tener estrategia antes y después del webinar
Aunque el contenido sea bueno, si no existe un sistema alrededor, el webinar se vuelve un evento aislado.
Antes del webinar (para atraer al perfil correcto)
Promesa clara: “qué obtendrán” y “para quién es”
Filtro: “si eres X perfil / si tienes Y situación”
Registro con 1 pregunta clave (para segmentar):
“¿Cuál es tu principal reto hoy?” o “¿Qué estás tratando de lograr?”
Después del webinar (donde realmente se vende)
Follow-up con 3 tipos de mensajes:
resumen + “los 3 riesgos clave”
caso real o ejemplo aplicable
invitación a diagnóstico / auditoría / assessment
La conversión rara vez pasa en vivo.Pasa cuando el webinar activa conversaciones.
7) Cómo se ve un webinar que vende (sin presionar)
Vender en un webinar no es empujar un producto. Es guiar una decisión con criterio.
Un webinar que convierte:
nombra el problema mejor que nadie
muestra el costo de no actuar
explica por qué lo “común” falla
presenta una alternativa lógica
invita a un siguiente paso claro
La frase que cambia todo
“Lo que te voy a mostrar hoy no es teoría. Es el mapa para decidir qué hacer en tu caso.”
8) El cambio de mentalidad que lo cambia todo
No hagas webinars para:
gustar
impresionar
demostrar todo lo que sabes
Hazlos para:
filtrar
posicionarte
atraer a quien sí puede pagar por valor
Un buen webinar no es para todos.Y eso es una ventaja.
9) El rol clave del dueño o director (en empresas TI)
Cuando el webinar lo da solo el equipo técnico:
hay mucho conocimiento
poca autoridad de decisión
el mensaje se vuelve “didáctico”
Cuando el dueño o director:
da la cara
comparte decisiones reales
cuenta errores y aprendizajes
explica cómo piensa
La conversión sube.
¿Por qué?Porque las personas compran criterio, no teoría.
10) Estructura simple de un webinar que sí convierte
Aquí tienes una estructura clara y replicable:
1) Contexto y problema real
“Esto es lo que está pasando en empresas como la tuya…”
2) Por qué el enfoque actual falla
“Lo común se ve bien, pero deja estos huecos…”
3) Consecuencias de no actuar
costo, riesgo, fricción operativa, incidentes, deuda técnica
4) Marco mental correcto
el modelo para decidir (simple, visual, entendible)
5) Qué debería pasar ahora
“si estás en este escenario, lo siguiente es esto…”
6) Invitación clara al siguiente paso
diagnóstico, auditoría, assessment, revisión de arquitectura, etc.
Sin presión. Sin trucos. Con lógica.
Conclusión
Si al leer esto pensaste:“Creo que estamos cayendo en varios de estos errores…”
No es casualidad. Es muy común en empresas TI con mucho conocimiento y poca estructura comercial
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Un webinar B2B debe vender en vivo?
Lo ideal es activar conversación en vivo y cerrar con un siguiente paso. La venta suele ocurrir en el seguimiento.
¿Qué convierte más: demo o educativo?
Depende del objetivo. En TI B2B suele convertir mejor un enfoque consultivo: problema → costo → marco → siguiente paso.
¿Cuál es el mejor CTA para un webinar TI?
Uno de baja fricción y alta claridad: diagnóstico, assessment, auditoría, revisión (con criterios y límite de cupos).
¿Cuánto contenido debe tener un webinar?
El mínimo necesario para crear claridad y decisión. Si la audiencia sale con “¿y ahora qué?”, faltó dirección.
Si quieres validar si tu webinar está diseñado para educar y vender (sin presionar),escríbeme y revisamos tu caso con criterio.
Abraham Chávez
Presidente Grupo TBS | Mentor de Empresarios B2B
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